Sei es in der Politik, im Berufsleben oder privat, Verhandlungen gehören zum Alltag. Dabei spielen Strategie und Taktik eine wichtige Rolle. Jedoch vergessen Verhandler oft, dass Emotionen ebenfalls eine essentielle Rolle in Verhandlungen einnehmen. Diese werden nicht in Betracht gezogen, da die anderen Faktoren relevanter für eine erfolgreiche Verhandlung sind. In diesem Blogeintrag schauen wir uns an, wie Emotionen Verhandlungen beeinflussen können.
Angst, Wut, Begeisterung oder Bedauern sind Emotionen, die eine Verhandlung in eine andere Richtung lenken können. Denn diese Reaktionen lösen eine Gegenreaktion bei der anderen Partei aus. Daher sollten alle, die sich in einer Verhandlung befinden, Emotionen und die damit verbundenen Konsequenzen auf eine Verhandlungssituation einkalkulieren.
Zunächst ist es wichtig, dass Verhandler stets auf die Reaktionen der Gegenpartei achten. Welche Körpersprache sendet der Verhandlungspartner? Welche Tonlage und Wortwahl nutzt er/sie? Wenn diese Faktoren wahrgenommen werden, sollte anschließend entsprechend darauf eingegangen werden. Hierbei ist es hilfreich gezielt Fragen zu stellen, um eine eventuelle falsche Wahrnehmung aus dem Weg räumen zu können. Somit wird der Gegenpartei die Möglichkeit geboten, Wahrnehmungen richtig zu stellen und falsche Aussagen nicht mehr nur durch die Körpersprache zu vermitteln. Gezielte Fragen während einer Verhandlung können wie folgt aussehen: “Sie sagen, Sie seien zufrieden, aber Sie wirken beunruhigt”. “Ich habe den Eindruck, dass Sie mit meinen Vorschlägen nicht einverstanden sind”.
In dieser Phase ist es wichtig zwischen Beeinflussung und Manipulation zu differenzieren. Es ist durchaus möglich die andere Partei positiv zu beeinflussen. Wenn die andere Partei beispielsweise sehr negativ eingestellt ist und keine positiven Anhaltspunkte findet, ist es hilfreich die Situation durch eine lustige Bemerkung aufzulockern. Selbstverständlich sollten solche Bemerkungen nicht auf der persönlichen Ebene stattfinden.
Beim Harvard-Konzept geht es um das sachbezogene Verhandeln. Ziel dieser Methode ist es eine friedliche Verhandlungsbasis aufzubauen, sie aufrecht zu erhalten und eine Win-win-Situation zu erzielen.
Einen Leitfaden, wie mit Emotionen in Verhandlungen umgegangen werden sollte, wurde von den Psychologen Roger Fischer und Daniel Shapiro entwickelt. Dieser Leitfaden fokussiert auf fünf Grundbedürfnissen (Wertschätzung, Verbundenheit, Autonomie, Status und Rolle). Daniel Shapiro empfiehlt vor jeder Verhandlung Eigenschaften zu diesen Grundbedürfnissen aufzuschreiben, um Selbstsicherheit aufbauen zu können:
Eine Wertschätzung kann durch eine positive Bewertung zum Ausdruck gebracht werden. Auch wenn es um geschäftliche Themen und Erfolge geht, ist es wichtig, dass sich Verhandlungspartner stets vor Augen halten, dass sie mit Menschen zusammen arbeiten. Und Menschen haben nun mal Gefühle und Bedürfnisse, auf die acht gegeben werden muss.
Bei der Verbundenheit wird eine vertrauensvolle Beziehung zur Gegenpartei aufgebaut. Hierbei ist es wichtig von gemeinsamen Zielen und Erfolgen zu sprechen.
Autonomie bedeutet Selbstbestimmung, Unabhängigkeit oder Entscheidungsfreiheit. Viele Menschen lassen sich ungern vorschreiben, welche Aufgaben sie erfüllen müssen. Stattdessen ist es hilfreich die Partei in eine Strategie oder Lösung mit einzubeziehen, indem sie beispielsweise die Möglichkeit haben, eigene Lösungswege zu erarbeiten.
Es ist wichtig den Rang oder den Status des anderen anzuerkennen. Dies bedeutet jedoch nicht, dass Angriffe auf der persönlichen Ebene geduldet werden müssen. In solch einer Situation ist es wichtig, die Ruhe zu bewahren und sich nicht auf das Niveau des anderen einzulassen.
Um eine gute Verhandlungsbasis aufbauen zu können ist es wichtig sowohl die Rollen der anderen Parteien, als auch die eigene Rolle zu analysieren. Eigenschaften wie das Zuhören, in der Lage sein Probleme lösen zu können oder das Angreifen sollten bei dieser Analyse berücksichtigt werden.
Emotionen können eine Verhandlung sowohl positiv als auch negativ beeinflussen. Der Leitfaden des Harvard-Konzepts ist eine hilfreiche Grundlage um eine gute Verhandlungsbasis aufbauen zu können. Es ist wichtig, dass die beteiligten Parteien sich stets vor Augen halten, dass sie mit Menschen verhandeln. Daher ist es essentiell auf die Grundbedürfnisse dieser Menschen zu achten. Ferner ist es wichtig, die Rollen der einzelnen Parteien zu analysieren und Wahrnehmungen frei zu äußern.
Von Anne Miranda
